Como se processa uma venda

1 -Abordagem - estabelecer confiança e afinidades
* Esquecer suas próprias preocupações
* Fazer com que as pessoas se sintam confortáveis
* Tentar fazer com que as pessoas falem delas mesmas e de seus interesses.
* Tentar abrir seus braços ( braços cruzados demonstram que a pessoa está reticente) tanto fisicamente quanto mentalmente.
2 - Entrevista - identificar as necessidades
* Fazer sempre perguntas abertas para serem desenvolvidas.
* Entender as necessidades das pessoas.
* Ajudar as pessoas a descobrirem e entenderem suas próprias necessidades.
* Entender seus medos, emoções e motivo de compra.
3 - Demonstração do produto.
* Fazer uma demonstração do produto em linguagem fácil. Não entupir o cliente com informações desnecessárias.
* Vender beneficio com resultados finais e não só as caracteristicas do produto. Se você oferecer cosmético, vai vender jovialidade, pele jovem; se você oferecer óculos, vai vender moda, qualidade de visão etc.
* Fazer perguntas (fechamentos parciais) para conduzir e não induzir a venda a um determinado produto ou marca.
* Entender e esclarecer dúvidas.
4 - Confiança.
* Deixar de lado a sua ansiedade, os seus medos , os seus problemas particulares e os riscos.
* Estabelecer a confiança do cliente.
* Convencer seu cliente dos beneficios do seu produto.
* Lembre-se das perguntas feitas quando você identificou as necessidades do cliente e use os fechamentos parciais.
Importante - Todas as perguntas devem ser feitas de forma natural, informal, sem parecer um interrogatório e sem que o cliente perceba suas reais intenções.
5 - Negociar
* Dizer o preço quando perguntado, e só. Nunca dizer os descontos, a forma de pagamento e demais condições de imediato; espere que o cliente pergunte. Quando dizemos o preço, fica um espaço vazio, um silêncio que deve ser respeitado a qualquer custo porque é o momento em que quem falar primeiro perde.
* Identificar as reais objeções.
* Demonstrar porque os benefícios são mais importantes que o preço. O "CARO" depende, é subjetivo. Uma Ferrari pode ser caro para uns e para outros não.
* Identificar porque é "CARO" pra ele.
* Deixar o cliente a vontade para expressar suas opiniões e receios; esclarecer e tirar dúvidas.
6 - Fechamento.
* Após ter dado o preço, espere ele perguntar sobre desconto ou forma de pagamento.
* Se o cliente perguntar sobre desconto, pergunte de que forma ele pretende pagar.
* Se o cliente perguntar sobre forma de pagamento, pergunte qual seria a melhor para êle. O cliente pode pedir um prazo fora dos planos da empresa e nesse caso você deverá dar um prazo intermediario, deixando o trunfo para outra oportunidade.
* Feche a venda.
Caso o cliente ainda assim estiver em dúvidas, pergunte se ele não entendeu algum ponto específico, beneficios, necessidades, etc. explique e feche a venda.

Tenho observado nestes anos como representante o uso de expressões e argumentos que eliminam toda chance de venda. Isso, está em várias literaturas sobre o assunto.

- O senhor não gostou desse modelo não?
- Temos este aqui que é mais barato e esse outro que é mais caro.
- Posso ajudá-lo?
- O senhor precisa de alguma coisa?
- Pois não..
- Você ficou mais bonito... ( se estiver acompanhado de uma mulher...não vai dar certo)

- Este aqui lhe deixou bem mais nova..

- Toda lente multifocal é igual, leva essa daqui que é mais barata.

- Pode ficar tranquilo porque nós temos sempre o menor preço. Compramos muita promoção.

- Olá querido (a) estou aqui pra lhe ajudar... (pra que tanta intimidade, este excesso demonstra despreparo deixando o cliente desconfortável, que termina não comprando).

... e vai por aí a fora ...