NÃO BASTA TER DIFERENCIAL, TEM QUE SABER USÁ-LO
(Artigo publicado originalmente na revista Venda Mais – Outubro 2006)
Observo que muitas empresas não conseguem “vender” o seu diferencial, mesmo tendo um produto ou serviço muito superior ao do seu concorrente. Com isso acabam se nivelando à concorrência e entrando na guerra de preços. E numa guerra de preços não existe vencedor, todos perdem a médio ou longo prazo.
Os vendedores e representantes, em sua maioria, são bem intencionados e tentam mostrar os benefícios, vantagens, valores agregados, enfim coisas que evidenciem o diferencial, mas quase nunca conseguem. Isso se dá por DOIS principais motivos, eles não sabem o que é um diferencial competitivo e não sabem como vendê-lo.
1° O que é diferencial ou vantagem competitiva?
É aquilo que só você ou sua empresa tem ou faz e o concorrente ainda não copiou (e se você não tem é bom correr e criar um...). O melhor diferencial é aquele que o cliente deseja e valoriza.Um diferencial pode ser das mais variadas formas, como prazo de entrega menor, prazo de pagamento maior, garantia estendida, atendimento personalizado, etc.
A dica é inovar no serviço e não no desconto.
Preço baixo é diferencial? Sem dúvida que sim. O preço é um fator importante na venda, em alguns casos centavos podem fazer toda a diferença, mas cuidado para não ter como único diferencial o desconto, porque se você vender sem lucro estará dando o primeiro passo para o fim.
2° Como “vender” esse diferencial competitivo e transformá-lo em pedido?
Agora que já está bem claro o que é um diferencial, é preciso saber vender esse diferencial para o cliente e é justamente neste ponto que a maioria erra.
Seguem três passos para consegui-lo com sucesso:
Passo 1 - Vender benefício e não características. Isso é mais velho do que andar para frente, mesmo assim os vendedores saem desenfreados falando características como se fossem panfletos ambulantes. Para evitar isso toda vez que você falar algo para o cliente imagine que o cliente está pensando “E daí?”, pois é isso que os clientes pensam e como fica um vazio, eles não compram. Então procure sempre dizer “Isso significa que...” e naturalmente você dirá o benefício.
Passo 2 – Coloque-se no lugar cliente e pergunte a si próprio. Se eu fosse cliente eu compraria da minha empresa? Por quê? Nós só conseguimos vender o que compramos, portanto o diferencial precisa ser algo real e bem forte para que consigamos vendê-lo.
Passo 3 – Pelo amor de Deus! Fale com entusiasmo! Venda com entusiasmo seu diferencial! “Os fatos provam” diz o dito popular, mas é o entusiasmo que convence. Então vibre, coloque brilho nos olhos quando estiver mostrando as vantagens de seu produto ao seu cliente. Assim suas chances de fazer o cliente acreditar em você aumentam muito, juntamente com suas vendas.
Sempre é possível criar um diferencial em relação à concorrência, mesmo nos casos de “commodities”. Basta usar a criatividade, o foco na solução e querer.
Fonte:César Frazão, palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação. ( www.cesarfrazao.com.br )
Observo que muitas empresas não conseguem “vender” o seu diferencial, mesmo tendo um produto ou serviço muito superior ao do seu concorrente. Com isso acabam se nivelando à concorrência e entrando na guerra de preços. E numa guerra de preços não existe vencedor, todos perdem a médio ou longo prazo.
Os vendedores e representantes, em sua maioria, são bem intencionados e tentam mostrar os benefícios, vantagens, valores agregados, enfim coisas que evidenciem o diferencial, mas quase nunca conseguem. Isso se dá por DOIS principais motivos, eles não sabem o que é um diferencial competitivo e não sabem como vendê-lo.
1° O que é diferencial ou vantagem competitiva?
É aquilo que só você ou sua empresa tem ou faz e o concorrente ainda não copiou (e se você não tem é bom correr e criar um...). O melhor diferencial é aquele que o cliente deseja e valoriza.Um diferencial pode ser das mais variadas formas, como prazo de entrega menor, prazo de pagamento maior, garantia estendida, atendimento personalizado, etc.
A dica é inovar no serviço e não no desconto.
Preço baixo é diferencial? Sem dúvida que sim. O preço é um fator importante na venda, em alguns casos centavos podem fazer toda a diferença, mas cuidado para não ter como único diferencial o desconto, porque se você vender sem lucro estará dando o primeiro passo para o fim.
2° Como “vender” esse diferencial competitivo e transformá-lo em pedido?
Agora que já está bem claro o que é um diferencial, é preciso saber vender esse diferencial para o cliente e é justamente neste ponto que a maioria erra.
Seguem três passos para consegui-lo com sucesso:
Passo 1 - Vender benefício e não características. Isso é mais velho do que andar para frente, mesmo assim os vendedores saem desenfreados falando características como se fossem panfletos ambulantes. Para evitar isso toda vez que você falar algo para o cliente imagine que o cliente está pensando “E daí?”, pois é isso que os clientes pensam e como fica um vazio, eles não compram. Então procure sempre dizer “Isso significa que...” e naturalmente você dirá o benefício.
Passo 2 – Coloque-se no lugar cliente e pergunte a si próprio. Se eu fosse cliente eu compraria da minha empresa? Por quê? Nós só conseguimos vender o que compramos, portanto o diferencial precisa ser algo real e bem forte para que consigamos vendê-lo.
Passo 3 – Pelo amor de Deus! Fale com entusiasmo! Venda com entusiasmo seu diferencial! “Os fatos provam” diz o dito popular, mas é o entusiasmo que convence. Então vibre, coloque brilho nos olhos quando estiver mostrando as vantagens de seu produto ao seu cliente. Assim suas chances de fazer o cliente acreditar em você aumentam muito, juntamente com suas vendas.
Sempre é possível criar um diferencial em relação à concorrência, mesmo nos casos de “commodities”. Basta usar a criatividade, o foco na solução e querer.
Fonte:César Frazão, palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação. ( www.cesarfrazao.com.br )
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