Não inventem para garantir vendas ...

Outro dia, eu estava no supermercado e comecei a prestar atenção em uma expositora, que oferecia uma dessas águas minerais com sabor.
A embalagem da garrafinha de água era bem diferente, com uma tampa grande e arredondada (na primeira vez em que vi, não pude deixar de pensar em uma mamadeira, mas o pessoal de design deve saber o que faz. E aquela água é realmente muito gostosa, especialmente a de tangerina).
Ela estava fazendo a exposição das qualidades da água quando um possível cliente a interrompeu:
— E essa tampa pode ser usada como copo, né?
— Pode, pode sim, se o senhor não quiser beber na garrafa.
Impressionante.
Primeiro, que tratava-se de uma garrafa daquelas pequenas, de 300 ou 350 ml, portanto a água poderia ser consumida em poucos goles. Depois, a tampa era arredondada, não podia ser usada como copo porque não iria ficar em pé. Terceiro, também não poderia conter muita água. Por fora era grande, mas por dentro haviam hastes e reentrâncias e uma segunda tampa, rosqueada em um gargalo normal de garrafa PET.
O triste é que há muitos vendedores assim por aí. Que inventam algo ou que concordam com o cliente, na tentativa de garantir a venda. Até o momento em que o cliente percebe que o que comprou não tem as características que desejava e vira um ex-cliente.

Algumas dicas para seus vendedores não repetirem esses erros:

· Seja conciso – Se o seu principal argumento de venda para aquele cliente não couber em um cartão de visita, comece de novo.

Seus vendedores podem detalhar benefício por benefício depois, mas o foco da mensagem deve ser absolutamente claro e expresso em uma ou duas frases:

“Cliente do tipo tal quer isso e aquilo” ou “clientes do outro tipo valorizam isso.” Simplifique e foque na sua mensagem principal de vendas.

· Vender não é falar muito nem concordar com o cliente – Clientes e prospects não ficam impressionados com um discurso de duas horas corridas ou com alguém que concorda com tudo o que eles dizem, na verdade, querem alguém que diga que tem a solução para seus desejos ou problemas, e só.

· Conheça seu produto ou serviço – Seus vendedores devem conhecer seu produto ou serviço para falar ao cliente o que ele deve saber, nem mais nem menos.

Por exemplo: ao comprar o software para meu computador, eu não preciso que o vendedor me fale sobre um programa de gerenciamento de contatos, que nunca uso, ou sobre as planilhas, que uso muito de vez em quando. Concentro-me no que o processador de texto faz por mim. O mesmo acontece com qualquer cliente. Faça com que seus vendedores falem só o necessário.

Abraço e até a semana que vem.


Brasílio Andrade Neto
Editor
brasilio@lideraonline.com.br